C 営業戦略の再検討

?@戦略的営業の展開

上述「顧客との認識ギャップの解消」は、顧客との意思疎通の強化並びに営業姿勢の改善を提言としたものであるが、今後の造船業の営業活動を考える際、その展開においては、戦略的発想に基づいた取り組みが必要である。

瀬戸内地域造船所は、営業エリアの全国ネット展開を行っており、一概に道内造船所のモデルとなり得るものではない。しかしながら例えば、直接取引をする海洋土木事業者は基本的に一都道府県に一社に絞っており、それ以外の業者に関しては口コミ、ないしクレーンメーカーや商社といった第三者仲介により受注するといった姿勢を貫いている社もあった。このケースなどは、同一地域にある海洋土木事業者に対して、ライバル社であることや納期の重複などの関係が生じうることを考慮し、『重点顧客』を選択的に設定して、当該社を基点とした渉外を行うことにより、そうしたライバル社との関係性においたトラプルをうまく排除している例であるといえよう。

また、道内海洋土木事業者においては、作業船新造発注に当たっては、商社ないしクレーンメーカーを経由してのパターンが多いこともヒアリング等からうかがえた。今後はこうした発注性向を考慮し、単に海洋土木事業者への営業に満足するのでなく、商社、代理店、クレーンメーカーといった作業船周辺業者とのパイプ造りも重要な課題であろう。自社に適した受注ルートを発掘。構築し、基盤固めを行っていくことが求められる。

このように今後の事業展開に当たっては、自社の『営業戦略』を明確にすることの重要性を認識する必要がある。また、今後道内の起重機船を含めた作業船需要の右肩上がりの伸びは期待できないことも事実であるため、東北圏への営業範囲を拡大し、ある程度広範囲の顧客開拓も必要と考えられる。

?A顧客との認識ギャップの解消

「作業船新造の道外流出原因」及び「作業船分野に進出するに当たっての克服すべき課題」の部分でも指摘したように、海洋土木事業者各社からのヒアリングでは、造船業者と海洋土木事業者の現状認識において大きなギャップが存在することが分かった。

今後作業船市場に参入するに当たっては、まず第一段階としてこうした認識ギャップを解消するため、作業船市場に関して、誤りのない現状認識を行うことが必要である。そのため、前掲の海洋土木事業者との情報・意見交換会や、道内建造船の試乗会の実施等、顧客との意思疎通を図るための積極的な取り組みを行うことが最優先に求められる。

また、営業に当たっても、『顧客ニーズ』の発掘とその具現化を至上命題とし、『顧客本位』の発想に立脚した営業活動を行う必要がある。

?B情報収集能力の強化

先にも指摘したように、今後の道内造船業界の経営に影響を及ぼすと考えられる外部環境の動向は複雑化・多様化していくと考えられる。海洋土木工事動向では、事業規模の横這化とともに、使用消波ブロックの大型化も含め、従来よりも難工事化していく傾向が考えられる。そのため、従来の作業船とは異なる仕様船の需要もこれからは検討する余地がある。また、瀬戸内地域の造船事業者か最も警戒している、今後の中国における船舶建造も、技術向上が今以上に図られた場合、大きな脅威となるであろう。

こうした外部環境の変化のダイナミズムは、今後激化することが予想されるため、道内造船業としても、道内のみならず、国内・国外情報を取り込むための情報感度の向上か図られ

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